一个被疯抢的创业市场:VR 线下店生死攸关的六个坑

编者注:本文作者为幻竞 VR 的 CEO 程震,以下是近半年幻竞 VR 对线下体验店的最真实观察总结。




设备是最大的坑


当我们看到《半年败光130万!一个四线城市青年的VR创业血泪史》中提到该店主掏光积蓄被某公司忽悠买了 120 万的设备不如别人体验店 10 万买的 6 台 HTC Vive 收费高体验好,内容不如人家多,这个真是案例就充分说明了 VR 市场的乱象。


的确,在各种 VR 店主和业内群里,经常可以看到各种 VR 设备转卖信息,从几百元的国产头盔到几十万的大型座舱设备,但很少有人接盘。


笔者一直认为 VR 真正的优势就是用户体验完全取决于内容,不断变化的内容带来各种不同,而不该受设备或外部环境限制。那些卖你各种大型设备的厂商,还是走的老街机路线,骗你买看得见的大设备,而忽视了 VR 的真正优势。


现在这一波真正赚到钱的全是卖设备的各种有牌子和没牌子的国内厂商,他们旗下直营店点的运营数据千万别当真,认真你就输了。


国产设备故障率极高,很可能你几十万买的就是个摆设。鸟巢旁边的中国万通鸟巢虚拟现实体验馆,开业当天笔者去体验,设备就挂了一半,说是人流太多,设备故障了,但我看现场人并不多。


万通据说投了几千万,但笔者看来就是人家地产集团投的一个 PR 宣传,根本不在乎实际运营收益,试问个人店主有几个有这几千万烧钱霸气的?话又说回来,你要懂点基本机械原理,这些售价几十万的设备,成本价 1/10 都不到。任何用过 PC 和 PS 的游戏周边的玩家都明白,绝大部分周边都只对应一两款游戏,通用性很差,投资回报不值,还不如多上几个 VR 头盔。


除了卖大型设备的,还有卖各种 VR 解决方案的,这些厂商大多是拿了 VC 钱在烧,主要做给投资人看。诺亦腾几十万一套的动作捕捉技术对空间和内容都有很多要求,蚁视的激光定位系统我多次测试都觉得根本定位不准,说到底,真正有核心硬件技术的就三个国外大厂:HTC Vive,Facebook Oculus,Sony PS VR。


三家设备除了 PS VR 指标偏弱,另外两家旗鼓相当,但 Oculus 不能进入中国所以可以暂时忽略。Sony PSVR 定位家用,对于需要重度体验的线下体验来说,坐着玩并不能满足用户的需求。最后跑了一圈发现大多数店主们都在用 HTC Vive.


业内说法一般是:蛋椅三个月关门,大设备也就半年,活下来都是只用 HTC Vive。蛋椅和座舱式的 VR 都有强烈眩晕的呕吐神效,大型设备也基本玩个新鲜感。


可以自由行走才是 VR 线下体验的正确打开方式,因为人坐下时的震撼感只有 30%,站立时有 70%,而可以行走会提高到 90%!所以那些座椅和设备其实给人的体验并不是最好的。




收入模式单一,优质的内容稀缺


现在的线下体验店几乎都是以游戏体验为主,可以说只发挥了 VR 店 30% 的功能,VR 产品分销、配件售卖、VR 地产、VR 旅游、VR 广告、VR 影院这些潜在的收入模式并没有打开。


如果只说游戏的话,和 Steam 上支持 HTC Vive 的 500 多款 VR 游戏比起来,国产设备除了故障率高,最坑爹的就是没内容!在采购那些国产设备之前,供货方一定会说每月至少能够更新一到两款游戏,而很多店主花了上百万购置设备后大半年都没有给更新一款游戏!


经过笔者走访全国各地体验店,除了地段特别不好的个别店铺,大部分体验店月收入都在 1-5 万之间,好的有上 20 万的,差的一般也在万元左右,连很多家庭体验店收入都过万。但如果有店铺租金,可能很多店铺都处于亏损状态。那些月入 20 万、30 万、40 万的店铺,只分享经验,有谁问过他们投资额度和运营成本吗?人家就是做旗舰店,忽悠加盟商和设备顾客的,真算下来估计永远也回不了本。


没有回头客的不叫生意,缺少上瘾的内容!做的好的店,明显是有大量口碑相传和回头客的。尤其是能让人上瘾的联机对战类游戏,比如 VR 版守望先锋的《Raw Data》和 VR 版 CS 的《Onward》让很多顾客流连忘返,但现在这类作品还是不够成为现象级。画质上《Raw Data》和国产《黑盾》在致瘾性上都还是很不足的,缺少简单粗暴却可反复游戏的爆点。


可以预言,一旦有几个如《红警》《帝国时代》《星际争霸》《英雄联盟》等不得不玩的现象级时代性作品时,VR 就会迅速布满大街小巷。当年网吧开始在中国铺开的时候,其实电脑产业在国外已经发展十多年,优质大作已经开始诞生。现在的 VR 产业还太早,处在试验和普及阶段,大作还需时间。


前两天,曾经开发了《CS》、《半条命》《传送门》《DOTA2》的 VR 鼻祖 Valve 公布明年会有一款自家开发的重量级「不会让任何人失望」的 VR 游戏。所以,VR 游戏的春天你们觉得还远吗?我们估计 2016 年底线下店洗牌完成后,随着优质大作的出现,2017 年正好进入 VR 店的良性成长初期。




店面位置和大小真的重要吗?


任何一个加盟体系都应该对于盈亏平衡店有精准的计算,对于不同地段的人流情况,地区人均消费能力,店面租金,人流转化率,给出一个公式才能确定店铺大小。很多加盟体系创始人鼓吹 300 平米以上才能赚钱,完全是没有商业运营经验的表现。


场地的大小,真的需要认真计算盈亏点。以笔者的观察,主要还是取决于租金和运营成本,以 HTC Vive 来说,初期投入成本不是很高。实际情况也的确如此,我们看到有占地几百平米还运转良好,也有看到仅用 20-40 平米放 2-4 台设备就月入 10 万的,也有过道上放一台设备尝试的。


一定量力而行,现在进入了资本寒冬,2VC 这种模式恐怕不是持久之际。对于那些卖设备厂商的旗舰店,大家也就当个设备展厅看看罢了,人家卖几台设备就是你 n 年的收入,利润率也奇高。


VR 乐园就一定赚钱吗?笔者看未必,要做出乐园,需要各种不同的设施和噱头,任何一个乐园没有 IP 做文化底蕴支撑也很困难。一个乐园本身要成为游客目的地是很难的,除了具备好招力的设施,还需要不断更新的内容,全世界除了迪士尼、环球影城等,很少能够在新鲜劲过去后能持续吸引游客的。VR 乐园同理,现阶段设备和内容都不成熟,单纯的 VR 乐园式非常不靠谱的。植入 VR 互动的常规乐园倒是非常有想象空间。


作为线下实体店铺位置必然重要,但是必须的吗?现在的 VR 店主要靠吃商圈人流的转化,有点违背犹如电影院般作为体验消费的吸人流设定。其实营销推广和用户运营做的好,家庭店铺或者偏僻地段反而更容易盈利,因为收费单价不会少很多,但成本缺少了很多。笔者考察过上海有几个开在小区里的家庭 VR 店就运营不错,不论环境还是服务都很好,当然盗版的游戏内容也让其几乎无成本的净赚。


如果有一个全国性的用户平台或强大的营销体系,其实店铺位置并非必须,用户一旦养成使用习惯,只想找到离自己最近的服务最好的体验空间,而不一定希望去嘈杂的商场或闹市区。


缺少运营规范和管理体系


现在大部分线下体验店,连电子计费系统都没有,店员完全现金收付,更别说机位管理、用户 DIY 自主上下机。现在也几乎没有一个系统可以做到傻瓜智能化运行,游戏内容的自动更新和联机配置也是非常重要。除了专业的安装和服务体系,在最高科技的设备前电子化的手段更是稀缺。


同时,经过观察,大部分店员只懂基本维护,被顾客问其稍微技术点的问题就答不上来,设备发生异常故障大部分店主也不知所措。更别说指导用户进行游戏,提高技术,或者陪练陪玩等。


现有的所谓全国性 VR 体验店品牌,几乎没有一个有完整的加盟和运营手册的,从店铺装修、陈设摆放到统一标示,运营标准化,服务标准化,都混乱无比。说白了,现阶段的 VR 连锁体系根本就是不负责任的加盟,按照国家连锁经营法,应该有 2 个店成功运营 1 年上才能招商加盟,为的就是总结运营经验。


同时加盟连锁,最重要的就是品牌带来的强大导流能力,但 VR 作为一个新生事物,号称最大的品牌也几乎对顾客没有任何号招力。那这些 VR 品牌除了卖店主们一堆设备有什么意义呢?


缺少用户导流和营销推广


现有 VR 线下店最大的问题就是用户获取和重复购买率!


现在这个初级阶段运营好点的 VR 店都是在选址在年轻人群和亲自消费集中的商业中心。这种方式固然聪明,但实际也是在消耗商圈的人流红利,而并非实现了 VR 这种体验式实体消费应该为商圈导流的真实价值,同时这种消耗人流的商业模式核心都是在变现顾客的好奇心,没有去培养用户习惯。


现有的抢人流模式不具备可持续性,除了宣传加盟作用的旗舰店,基本就是打一枪换一地的游击战模式。所以商家的设备也很明显都是外形很酷,体验实际并不好,也根本不会让人上瘾的商业模式,对于整个 VR 产业其实并无好处。第一波钱赚走了,顾客的好奇心被提前透支了,后面的从业者就惨了。


真正要长期可持续的做体验店,宣传导流是非常重要的,现在各家都在单打独斗的赚快钱,缺少一个全国性的行业平台,帮助大家集体推广,为店主导流,让用户可以快速的找到最近的店铺,并且用户储值和用户存档可以跨店调用。现在的 VR 设备毕竟比较初级,和当初电脑普及的网吧初期还是有巨大区别的。


另外,用户运营是现代商业的核心,现在 VR 体验店虽然都有自己公众号和商务运营人员,缺少一个全国性的用户导流平台,也是店主们的一个苦恼。普通的新媒体运行和广告投放收效甚微,店主们还担当起了 VR 产业的教育者身份,这是非常尴尬的。


现在 Steam 里面也不乏大量优秀的童趣益智,女性向作品,但是缺少以用户引导为核心的平台。国内 VR 媒体感觉都是做给投资人看的,Steam 上仅 600 款游戏,就没有一个 VR 媒体平台去好好写游戏评测,攻略和心得。(魔多君表示这个锅我不接)


很多店主担心的游戏内容同质化的问题,根本不是问题,全中国 15 万家网吧不也一样同质化,核心还是运营和用户维护。一个聚合所有用户的 VR 平台,可以解决上述运营和推广的所有问题。


VR 的初期人群不同于现在的网吧和游戏人群,VR 的初期人群是相对更敢于冒险和尝鲜的人,消费力比较强,且相对年轻的,所以其宣传和推广模式也就更独特。用户的运营和营销就更需要专业人士,一个体验店或者几个体验店都很难做到长时间抓住用户需求和心理。


现在稍微做的好些的 VR 体验店都是从传统密室逃脱转型过来的,他们原有客户特征基本重合,很容易转换出第一批用户。


VR设备的问题如何克服


头显佩戴不舒服算是问题。重量问题只能等下代产品升级的时候解决了,现在的各家重量对于女生和小孩都不适合长期佩戴,但笔者发现动作量大的游戏反而不会觉得严重。不透气是个大问题,夏天特别容易出汗弄湿,现在 Vive 的解决方法是每个用户都可以给换海绵垫。


眩晕问题主要就是机器性能和动作匹配问题。国产设备在这方面都有些问题,所以就不讨论了,现在三大 VR 硬件都能做到不丢帧,而关于动作的匹配:在 HTC Vive 上因为是自由移动所以眩晕几乎不存在,Oculus 站立的游戏也基本没问题,PS VR 因为坐着的所以问题也不大。


数据线对于顶部走线的话,基本不是问题,完全不影响体验。那些建议的各种支架几乎都是问题很多的,底坐不稳,动作大点就断了。


随着越来越多的体验店的出现,对于头显、外设与游戏内容的需求也会越来越大,这些都是创业者们的机会。但是,虽然现阶段的普通消费者对于 VR 设备或是内容的质量要求较低,但也并不是没有要求,不管是硬件还是内容创业者,切不能因此而放低了对自己的要求,推出粗制滥造的产品。


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